La mercadotecnia y tu consulta

Muchas veces me han preguntado ¿Qué tiene que ver la mercadotecnia con mi profesión médica? Bueno, podemos decir que cada proceso, cada movimiento que hacemos en la consulta tiene que ver con la mercadotecnia. Permítanme explicar.

Primero segmentamos pacientes o más bien, se segmentan solos ya que son ellos los que van a buscarnos para una consulta, pero ya corresponden a un grupo particular de personas con características definidas comunes que hacen que vayan a tocar la puerta de nuestro consultorio, es decir tienen algún padecimiento que hace que busquen una especialidad. Segmentamos a muchos niveles sin tal vez darnos cuenta, primero entre personas sanas y personas con un estado diferente de salud, después dependiendo la sintomatología, después dependiendo hasta la ciudad donde se vive, luego el nivel socioeconómico ya que el precio de la consulta es un factor determinante para la segregación de pacientes y otros tantos que podemos encontrar. Definitivamente hay segmentación de mercados.

Después tenemos lo que en mercadotecnia llamamos el primer momento de la verdad que es cuando el paciente se encuentra con el doctor por primera vez ¿el proceso para llegar ahí fue agradable? ¿el lugar es agradable? ¿la espera fue agradable? ¿la primera impresión del doctor fue agradable y confiable? En un duro momento de la verdad. Tener a un consumidor incómodo es más caro que no tenerlo.

La investigación de mercados sirve entre muchas otras cosas para tomar decisiones fundamentadas y una vez que nuestro paciente está instalado en el consultorio, lo que sucede es que comenzamos con una extensa investigación de mercados/paciente basados en una serie de preguntas que nos arrojen la mayor cantidad de información posible, tanto cualitativa como cuantitativa. Donde le duele? Cómo le duele? Porque cree que le pasó esto? Cada cuando le sucede? Cuantas veces le ha pasado en los últimos días? Que medicinas toma? Tiene tal síntoma? Ha tenido otros síntomas? Etc.. Investigación y más investigación demercados.

Una vez que sabemos dónde estamos parados podemos establecer un mapa de que tenemos y comenzar a diseñar un plan, a eso le llamamos estrategia de mercado. Consiste en saber qué vamos a hacer con ese segmento de mercado en particular, porqué y paraqué, es determinar desde le objetivo hasta la consecuencia con todos los pasos intermedios. Es decir damos un diagnóstico.

Para desarrollar una estrategia necesitamos saber, con qué recursos contamos y cuales nos faltan; una vez que se tiene esa claridad, se analizan las posibilidades de conseguir los recursos faltantes para llegar al objetivo. En la consulta no es otra cosa másque el tratamiento. Qué debe de hacer, que debe de tomar, cuando, cuánto. Y todo esto para llegar al objetivo. Esta búsqueda de recursos y procesos para terminar de armar una estrategia lo conocemos como operación de negocios.

En otro tema tenemos el cobro de honorarios, cómo saber cuánto debemos de cobrar? Podemos hacerlo en base a mercado lo que se le llama inteligencia de mercados, que es comparar con lo existente para determinar si estamos en el rango correcto ya sea de precios y/o características. Podemos cobrar según lo que creemos que sabemos, pero no hay tabuladores de conocimiento por lo que se vuelve bastante ambiguo. Podemos cobrar según lo que necesito para solventar mis gastos y una ganancia. En fin, necesito determinar un precio.

Elegir el lugar donde dar la consulta no es una cosa menor, ya que de eso dependerá en gran medida el tipo de segmento que llegará a mi puerta, así como también influirá en el momento de verdad, en el precio de la consulta y en las expectativas que el mercado va a tener del resultado.

Como médicos no hay mejor publicidad que la más antigua en la historia y es la que se hace boca a boca, en la medicina el prestigio lo es casi todo al igual que en la mercadotecnia. Uno es bueno en la medida en la que los demás lo digan y eso traerá gente a nuestras puertas a consumir nuestro producto.

Todos somos un producto y nuestro nombre es la marca que encabezará cada acción que tomemos y cada paciente satisfecho que es el equivalente a ventas exitosas de recompra y recomendación.

Qué tiene que ver la mercadotecnia con la consulta? Simplemente… Todo.

Lic. Mónica Sosa Dávila

Socio fundador A.I.B.B.

Tesorero y Mercadotecnia